本文整理自著名人力资源专家、华博咨询总经理岳晋平先生线上课程《酒业企业的人力资源管理》。

好，那么到这儿大家说于老师销售，如果你告诉我27,000瓶，ok我就明白了，我一下就拿这个算出我们公司了，别着急这么算，这是我们这个样本公司的平均数，我们还有其他一些处理，咱们在这没法细说了是吧？

你注意这是可以算的，不是说销售部门想要人就要人，不是这样的，我们再来看一下市场部定编，上部定编的话，我们先把功能先看一下，它是跟销售有关系的，上市场部这块的品牌建设规划、市场分析、营销规划等等，然后的话销量越大，所需要的市场的宣传力度和品牌建设力度要求越大，也就是基层市场人员的人工数，注意基层市场人员的人工数和酒厂的年度销售量有关系，那么人均销量就是销量除以基层市场员人工数跟刚才不是一个概念。

等于人均销量，人均销量，我们算出平均销量，在大中小型酒厂和注意和我们的叫什么叫管理人员的市场人员的人数是要有不同的关系的，小型酒厂和中型酒厂基本上什么是一的关系，

大型型酒厂是1:2的关系，管理岗位的数量实际上是销售人员和非销售人员是按照1:7的关系来设定的，7个销售，一个管理员管是因为咱们的能力有限。

我们来看展示出来市场部最后定编什么？是销量吨，你们公司一共产出多少销量？多少吨酒？除以2200吨，加上中小的行当里头一个人，除以大的两个人，这就是我们算算出来一个关系，也就是说如果我卖2000吨的话，除完是一，如果中小的话就是1+1，如果是叫做大型的话是1+2就是三个人是市场部。

如果说我们公司一年卖1万吨酒，那么除以2000是55个人，5+1中小型酒厂，那就是6个人。

如果大型最好的话，6+1是7个人，5+1是6个人，5+2=7个人，是这么算出来的，这是市场部定编模型，就说是你卖的量和我们的叫做酒厂规模有关系，你说岳老师，那么我们酒厂的销售模式不一样，比方说我们酒厂销售模式就是做网络营销，我还要上不的，我就问一句话，莫非你们 Mcn就那些个网红带货的时候，他没有文案吗？是吧？

然后你们要不要给那些个网红提供一些弹药哪来？就是你市场宣传部来的，马上宣布来的，所以只要是你要有销量，一定是跟着什么销量走的，市场宣传部的人，而且是品牌和市场的运行对业务的发展长期影响，影响的话就是按照这个方式去定员的，定员的是我们所谓定编。

到这儿其实我主要是给大家展示几个量化的东西，但是也就是说你们大家伙在公司里面做定员的时候，基本上的操作模式是这样，生产酒厂的生产体系，定员是按照咱们的酒厂生产工序来的，每个工序，然后比方说我们最关键的工序，比方说是酿造工序，我有多少个教室，或者我有多少设备，这些设备的话需要多少人才能把酒酿出来，酿酒一次需要多少时间，算完以后，我看我一年需要多少酒，这是我卡卡脖子的一个这是不能动的，比方说我算完以后的话，我看前期采购需要多少人采购来这么多东西，后期它勾条需要多少人把这些东西勾调出来，勾选完了以后，最后的话我有多少人罐装，有多少人包能这个叫包装出来，最后我需要多少人，你整个拿产量统算完了以后，你整个把生产的最核心的人算完了，如果你算得更细的时候，你说管这个酿造的人有班长，班长就算具体干活的，咱们就算到咱们那数里头了，我班长不算的话，车间主任的有吧，你可以算一个车间主任脱岗的，这是叫脱产的。

可能还有一个副主任，因为他要做生产工艺，俩，一个生产一个实验主任，一个实验副主任，形成整个酿造车间了，原料车间有的是将有公益组，我们在公益组一个组长带一两个人或两三个人，这就那就把尿道车间完了以后的话，其他车间都是这么算，整个算完以后，我们把生产车间全算完以后的话，我上面那些个指控财务人力，那么这些的话你就看多少人把这活干出来，最后把这人一点算完，算完以后的话形成整个的生产体系的人数。

白酒企业的，因为咱们今天主要讲白酒的销售系统，销售体系怎么算的，我一共卖多少酒，卖多少酒，卖出的这些酒需要多少卖，那么每个人卖多少？一方面我们内部平均多少？高一点多少，外部对标跟我希望对标最成功的，我认为最跟我合适的竞争对手是多少，我参考他最后定好我们一个定额，一个人一年得卖多少酒，然后在这个基础上拿咱们目标一除，基础销售员的数量就出来了，基础销售人员数量出来以后，注意你再算销售管理人员，再算销售支持人员就行政人员，再算销售的叫什么督查，再算打假，再算行政，财务把这人算完以后，咱们销售体系的整个人员就出来了。

当然了，你不要不能像我说这么简单，你会算团购的，你会算渠道拓展的，你会算线上销售的是吧？

你各算各的，算完以后加这一点成为一个整体的，结果整个这个东西咱们所谓叫做固静态的固化的一个人员结构，如果你们公司因为有人员更替这个动作存在，那么这样的话你就需要什么要有1个什么有1个冗余，比方说5个人的1个部门，但这个部门特别不稳定，我给你放1个冗余，那么20个人1个部门，他们部门很稳定，我给你放两冗余，100人的一个部门，大的销售体系，大的销售部门是吧？

你们特别不稳定，我给你放10个冗余，你最多是不超过10个人，但是我告诉你你要保持在100个人，这是叫做你的预算是吧？走人，我可以给你3个月之内你可以到表示超出10个人，但是三个月以后你这就不能超，你就给我踢掉人了，这就跟绩效考核结合在一起了，形成体系化这么一套东西。

那么这样的话就形成整体的咱们说这个叫定编的计算，所以你发现咱们有时候做人力资源的时候，比如说这要人那要人要完人，因为他也不好使，你必须清楚知道就说部门的这些头们他特别坏习惯什么事，进来人的时候他特别愿意要，因为他手下人多可以好干活，来人干活不好的时候他不愿意踢你知道吧？

他给他搁边上去，这人还挣原来一样的钱，他再给你哭穷，你再给他把人弄来以后，然后做不好那干不好还搁在边上，搁的多了以后干活也不干了，为什么说干在边上站着也能拿着钱，凭什么干活？最后整个团队气氛坏了，而且团队战斗力一下一下就减弱了。

所以一个好的公司是人力资源，通过定编的方式把所有的编制测算清晰了以后，而且要很讲道理的把冗余给它放开，他在招的时候只要超出去，你告诉说必须给我踢掉，下次考核必须踢掉，你要减员多少人，你手你要手不狠，我给你加劲你也得把手狠了，销售员一定得轮换起来，销售才有动力，销售员说不轮换起来那就非常糟糕了。

至于说在各个部门里头，销售员怎么去界定他在每个销售部区域的销售部或者产品部里头，他这个人员怎么去切分定额，你可以按照我刚才这个思想计算的模式，你可以一点给他算，你跟他一起聊，到时候算完以后就形成一个固定东西了。

其实实话实说，生产类型，咱们说是酒厂，酒厂的定编非常有技术含量，为什么说因为他得从哪算，他得从整个你这活是怎么干的，然后的话再得算什么，干这活的话为什么需要这么多人，最后形成每个频数的测算，形成每个频数测算，最后建这一个模，所以我们给酒厂做定编的时候都是建模的，建模以后你拿这个模板一套，所以你缺少发展的话，你只要套进去，你一年做一 一年一套 一年一套，这数字在变做的好了，你的这个人数就可以增加，做的不好人数就下降，就特别简单，这样的话反过来对绩效考核很好的一个很好促进作用，这就是这一个半小时我想跟大家分享的，第一个是组织设计酒厂的，基本上是蚂蚁性的组织，然后的话核心在于你是考虑地域，偏重于地域，偏重于产品，还是偏重于客户，偏重于客户。

我也给大家举例看到说这三种都狗卵拔泡式哪都揽一下的，这种操作也有人家运行的还不错的，也有你用某一种方式以某一种方式某两种方式混合的方式都是合理的，主要是看你效率高不高，看你管理人员不少，看成本低不低是吧？

来看你的职责清楚不清楚，大家有没有积极性，主要看那么定编的时候到后面的话基本上是测算我们都是算出来的，那么算完以后的话，你知道说编制最后让这个业务经理无话可说，那么有同学就说说好多业务我们都不知道行不行，那么一开始试的时候怎么办？

好试的时候你要按照以前的过往的经验，其实业务经理太差经验思考了，但你有数据给他，然后的话按不同的是你给他画画，咱们这一般是2年或者5年做定编，他那个话比方说我1个季度1个分4个季度，你给他把编制给他推演一下，沙盘一下，沙盘推演完了以后让他思考行不行？

他说行咱们一起弄，最好是先说好，未来他要说扩编的时候，你就跟他有一个对话的余地了，如果一先说不好，你变得很被动，他要加人就给他加，最后搞得人力资源觉得他没道理，但是好像有苦说不出来，还跟他打官司就没意义了。

所以我认为一个好的人力资源，不管在酒厂也好，在非酒厂也好，最好的管理是叫做有言在先，把事做在前头，就要有预见性，这是人力资源管理和财务最大的差别。

财务是马后炮，人力资源什么是叫做提前看？叫做抬头看路，然后再低头拉车，而不是一直低头拉车，不抬头看路，比较麻烦。

岳晋平 华博咨询合伙创始人，资深咨询顾问，管理学博士，著名人力资源专家。30余年的人力资源管理和运作经验，以及20余年的咨询、培训经验。曾就职于中国航天部、德国西门子公司、美国雪佛龙德士古石油等公司，担任人力资源经理、人力资源总监和人力资源审计专家等职务。曾作为人力资源资深讲师受聘于北大国际MBA、 EMBA、香港白领学院等国内数十家著名培训机构，是数家国内大型企业集团和外资企业的常年固定培训讲师，深受学员的广泛好评。