本文整理自著名人力资源专家、华博咨询总经理岳晋平先生线上课程《酒业企业的人力资源管理》。

对于营销体系来说，在你设计组织的时候的话，一定要依据你们的基本的发展叫思路或者发展的里程碑去做你的组织设计，一个阶段我要变成什么样，第二阶段变成什么样，第三阶段变成什么样，什么时候是主体不动用筹备的方式操作，那么筹备一段时间的话，我再把它充实。

我们在陈述酒酒企里面区域办事处，区域办事处的话基本上会有三个类别，第一个类别叫做成熟的办事处，就是它的营销比方到1,000万或者一个亿是吧？这种成熟办事处有一个标准是你的业绩标准是多少，这样的话你的人员配备是多少？这样你在办公室里面哪几类人有多少人，大概每个人的目标都明确下来，大概是这么一个情况。

到了中等的办事处，到了这个叫做初建的办事处，都有明确的叫做什么？叫做任务目标和办事处规模之间的配比关系。那么有人就问了说岳老师这样我们先建出业绩，再给他加人，还是先出业绩，后加人，先公司加上人掏钱出的业绩，还是说是先让他干出业绩再加人的？你要让人先出业绩再加人的话，你就强人所难了。

如果你这目标是按一个人定的，你可以先出业绩再加人，如果你是按一群人定的话，你应该先给人，你再给他定任务，定完任务以后他再在基础上给你把要求业绩做出来，这是大致组织机构设计的大致情况。

那么大家看这是一个白酒公司，他们公司这是比较传统，其实它也是一个县级酒厂，一开始有咱们刚才说的是买完原材料，然后酿造钩条存储物流，后来发现不行了，说我得有销售了，经营部，经营部的话发现还不够，卖的不太好，发现我没做市场，我就把市场做出来了，把市场做出来以后的话卖的好点了，然后开始做不同销售公司，一公司二公三公司把销售公司做出来了，做销售公司以后发现我卖的更好的时候发现什么？

现在有人开始仿我的了，我开始打假了，打假以后发现其实一方面是假酒，第二方面不光是假酒，是我的销售有问题了，督查是吧？我卖下去以后会有客诉怎么办？我开始销售服务，客诉处理来做这样的事儿，那么逐步就是一个事儿，随着量大的话把所有的公司充满了，后来发现不能用老的产品大市场开始新产品开发。

那么一步一步。把这酒厂就搭出来了。

咱们国家百分之八九十九场都是这么一步演化出来的。那么新的酒厂的话会在中间加上叫什么mcn数字化营销等等这样的部门是吧？但事实上现在我觉得酒厂从组织设计角度来说，应该什么？应该从重生产转到重营销。

那么第二是第二个从重营销转变成什么？不光重销售，而且要从重销售重市场，要演变什么？不光要重市场，同时要重什么？重品牌和重数字化营销，大家注意三个产业是递进式的，那么目前我了解的有的品牌特强的企业，我不用做数字化营销茅台对吧？有的企业的话我就在网上卖的好，我不用去发展外部代理商，我都是招商，你来找我要酒来是吧？有这样的酒厂吗？有我就不说了，大家在抖音上能看到最多的广告，我现在不能给他做广告是吧？

也是一个酱酒，找了好多名人代言，大家都是在互联网上好了，那么还有9场的话是我二者兼得二者兼做是吧？

那么在这个过程中间的话，大家其实更关注的是销售动作，对市场的品牌动作相对来说没有经验的考虑的少。

如果有有这个叫经验的酒厂，我坚持试一试，找一些个药品公司，比方说像宝洁，像蒙牛伊利这些公司做品牌那些人，是做化妆品的品牌那些人，然后把他们吸收进来，让他们给你把你的品牌设计组织搭好了，我觉得对你们效果会更好，不要去不光是要请咨询，同时要把人带进来，然后把你这个企业一步步推起来，然后他走顺了以后他走也就无所谓了，走无所谓了。

好，这是它的演变的过程。

那么为了让大家能看一个我有一个我们的客户的东西，我给大家展示一下，你看。酿酒公司就它的右边是吧？那么它有一整套的东西，这个公司叫这些东西是他们叫沉浸式的叫营销，这是它整体的东西。注意酒体设计所谓的技术了是吧？

然后的话生产包装，酒庄的酿造车间它有酒庄，有遗址，它有一个有个景区总工办和酒体设计这两个，这是上下叫技术的抓总和技术工作秘书处这么一个关系，接待部的话是其实跟它的遗址和酒庄有关系，跟酒庄有关系，大概是这样。

好，是生产部分，剩下部分其实对大家来说，我就我相信自然就会形成，大概是这样，你们也不会，我觉得有什么意义，核心在于销售公司，大家注意销售公司一般的我们做酒酒业销售的话，因为他开票的事比较多，所以我们有财务部，那么综合管理部一般都会有，因为把上面要把人事什么质量质控等一系列的活都有一个对接口在这。

大家注意他这有个高端事业部，高端就专门卖高端客户的，然后品牌中心这个公司就特别重视品牌了，专门找的叫特别专业的、更先进的行业的品牌运营人员做品牌运营，然后有智慧运维中心，注意它叫智慧运维中心，不仅仅是线上销售什么概念，它在后台来判断买我的酒都是谁，买了干嘛，使什么时候喝，多长时间喝，多长时间喝成什么样了，他是不断跟进每一个客户，他在这边找什么？

找他的叫做标杆人物或者叫做找他消费英雄，然后用消费英雄去扩张他的商业版图。

那么精细营销事业部它就高端和精细营销这两个是主力事业部，那么跟你们大家一样，直营，然后定制酒之间定制酒，然后在它的高端事业部，高端团购产品项目部叫重点市场，以及外部市场有这么几个事业部，整体组织的，大家从组织机构能看出来说，我们这个公司在省内是我们主要发力点，然后省内的南昌是我们最核心的市场，某一个产品是我们要主力推的，就地域和产品在这什么形成两两个事业部，然后不同层级的人群，我有不同的团队，也就是说它综合了客户分类，产品分类地域分类三个维度设立不同的市场。

那么有人就说说岳老师他是可以用矩阵式管理？不行，因为员工素质达不到时候，因为这是矩阵式管理很容易失控，而且能够相互之间叫推卸责任，政权夺利，所以最好的方式用这种方式来操作，干脆就单一管理。尽管什么影响的是协调性，就是协作受影响，但是领导干部去推动协作解决这些问题，这是它的组织架构。

岳晋平 华博咨询合伙创始人，资深咨询顾问，管理学博士，著名人力资源专家。30余年的人力资源管理和运作经验，以及20余年的咨询、培训经验。曾就职于中国航天部、德国西门子公司、美国雪佛龙德士古石油等公司，担任人力资源经理、人力资源总监和人力资源审计专家等职务。曾作为人力资源资深讲师受聘于北大国际MBA、 EMBA、香港白领学院等国内数十家著名培训机构，是数家国内大型企业集团和外资企业的常年固定培训讲师，深受学员的广泛好评。