本文整理自著名人力资源专家、华博咨询总经理岳晋平先生线上课程《设计院典型岗位的激励设计》。

再说一下项目经理的激励什么，如果我执行这个项目，最后你给我规范，你给我规定一个叫做我的成本是多少，然后你把这个单子给我，最后的话我应该给你做出多少利润来，但是我要做出增量利润来的时候，你给我多少钱？

一般情况下什么是按照增量利润的方式去做提成的？

大家明确一下，这所谓叫做不同种类的人的提成模式不一样，我在这说的是序列，大家注意我在这说的不同的序列，它的叫提成方式和叫职业发展通道之间这种关系，跟大家做一些分享。因为我们其实在很多公司都在这么做，研究院也好，还在设计院也好在这么做。

好，那么这是第二块所谓职业发展通道以及薪酬。那么在这个市场项目经理和设计师这三个区里边的不一样，那么有人就问岳老师，你是不是把管理层给漏了是吧？管理层其实也没算漏，也不算漏，为什么这么说？管理层咱们假设他就是一个行政人员是吧？行政人员的话其实我个人的看法一般情况怎么做？就是平均数，如果公司小，按照全公司平均数就完了。

如果你们公司如果是相对来说比较大，设计院或者研究院比较大的话，我想量度一下行政支撑、财务、人事、法务等等这些单位，像量度下这些单位的叫什么？叫价值或者是我序列能不能专门出一套东西，可以，一般情况下什么？当把我们说叫做主价值链这些岗位序列全部弄完了，然后再找一个合适的点，把他们设出来就ok了。我个人不认为这是一个核心，因为他们这些人的话其实得到的好处已经够多的了。

好，这是第二块。我们再说第三块，如果我们要把全公司所有的人都看一看的话，比方研发人员也好，还是这个叫做生产，咱们一般情况下设计院把那些个设计师们叫做生产人员也挺逗，是从苏联过渡过来的，以前设计院的分成模式这样的，每一个专业每个专业有不同的叫做专业室，下面有不同的组，下面的话有不同的叫什么，也有不同的员，不同的叫做员工，这些员工这都是技术人员，这些人员叫做生产人员、生产部门，最早时候是按照专业配比来的，比方我想设计一个大楼是吧？

大楼涉及到什么结构设计，然后土建建造完了以后，他弄这些电线弄水管是吧等等这些设计师一点一点就成型，整个设计图纸都出来了，最后设计这个楼的钱怎么分，当时叫什么？叫做专业配比。

比方说你结构你拿10%，然后的话比方我土建拿15%，然后我暖通拿3%是吧？大家伙按照这个比例分，最后分到各部门，各部门按照谁干的活活多活少给大家分，活多活少最早的时候就是按照什么？按照我觉得你该拿多少，基本上跟工资相关联的这么分的。后来的话发展什么发展成叫你画一张图多少钱就承包了，包产到户，他们叫做拿工分。

那么后来从美国预算制进来以后的话，说每个人的叫小时数，你干多少小时拿多少钱，这也是一个拿钱模式。其实到现在的话，你会发现这条路还走不太通了。

所以我们其实在总结了很多研究院和设计院的工作以后，我们现在在有一些个客户，我们有建立这么一个概念叫做虚拟产值或者积分制或者积分制，有这么这种方式，为什么这种方式或这种方式叫什么？

是这个意思，就是说我从外面一个拿个项目进来，不管是自然基金会的这些项目也好，是研究人员用的，或者是拿一个设计项目进来也好，拿进来了，拿进来以后的话，我必须在公司里面评价一下这个项目等于公司内的多少钱，或者等于公司有多少分，为什么是这样的？

所以有的项目肥，有的项目的瘦，这是第一个不一样。

第二，有的项目不是你努力来的，人家是高层拿来的，或者是叫基于人情给的，跟你们做项目一点关系没有，有的项目的话完全是我靠我自己努力拿来的，这种情况下公司要有个内部结算的项目额度，第一个概念我们就跟产值挂上钩了，产值到底是多少？这有第一次做一个修订。第二个修订什么修订呢？第二是这样，这个项目做完以后，做的过程中间的话，投入是多还是少？

这个投入在我们公司里面的话。等于多占用多少产值，或者你成本有多大，在产值里面占多少？这到第二块产生的第二次修正或叫核算。算完以后的话就到了我们叫做拿单，有一个产值计算，最后的话我做单有一个做项目有一个产值计算是吧？那么最后这俩之间要对上，这俩之间要对上。那么如果对不上多得少之间的话，我们一般叫做什么？叫做项目经理赚的钱。

但目前大部分国有的系统一般的是我挣进来产值，你把产值你要是用很短的人工干完了，好了，你可以再接别的活，相当于你可以多赚钱了，因为你的工资是奖金是拿产证拿来的，如果你要花的功夫更多的话，你费的功多了，你活该倒霉了，一般是这种模式来操作，大家注意我这一点讲，首先是第一个主价值链的这个事，但这一块现在大部分的设计院和研究院遇到一个特别大的问题，那么跟项目不太相关，这些单位，比方说档标档案标准化，比方说是叫项目管理，这个叫纯粹的项目后期的管理，就我们叫做中台部门，跟技术有关系，但不是纯粹的行政部门，这些部门怎么办？

甚至有一些个研发类的研究院说，我们做基础研发的看不到钱怎么办？或者我研发出来这个东西是预先预言的，我是为了后面5年做准备，后面时间做准备的怎么办？还有说我这个必须要做这样一个提炼，最后把它变成一个模型，这个模型你们来用是吧？可是你用的话咱之间怎么办？这时候的话如果你要用虚拟阐释这种概念的话，你可以把后面所有的工作，比如说我们说预言的模型化的叫做知识管理，这些东西都变成一个或者内部项目变成一个什么？叫做有虚拟产值的，就是有算有数的这么一个内部项目。

内部项的话你也可以来投标对吧？投标你也干完了以后的话，现在你就等于跟外接外面活一样，跟外接外面活一样好了，这就形成了一个什么？形成一个叫做公司全公司的虚拟产值。曾经有的客户问我说岳老师能不能把行政财务人事也变成虚拟产值，我觉得这个就一般情况没必要，因为他们那些工作很细杂，如果变成虚拟产值行不行？

技术上是没问题的，但是操作起来你比较麻烦，因为他们本身是制定规则的人，你让他来最后给自己加分加多加少都不合适，所以目前我们做的所有项目都到最前线的生产人员，还有后面的什么技术支持人员，到两这两个叫做阶段，都用大虚拟产值算做完了以后的话，其实相当于计算每个人的工作贡献，每个人工作贡献，做完以后的话，用工作贡献这种方式再去分钱或者发奖金是吧？

这种方式的话目前看起来是比较受广大的研发人员、生产人员欢迎的。

注意我们产值跟实际外面的钱是有比例关系的，它不是一一对应的关系。这是虚拟产生这种做法。那么这个做法目前看起来是叫做既能包产到户，又能鼓励一线二线的积极性，同时的话还易操作。随着慢慢的你固定固化好了一些个模型以后的话，你就形成一个很容易计算的东西了，有人就问我说岳老师这个东西怎么你比方说干你干这个项目等于多少产值，他干那个项目等于多少产值？

一开始你看起来很乱，但是其实你把你们前三年所有项目拉个单子出来以后，你可以找几个什么叫做代表性项目，只要把这几个项目的虚拟产值定下来，最后的话其他的项目它一对比，基本上就可以出就会出现了，如果你是一个特别细化的研究院的话更简单了。

比方说我的项目签回来了是吧？我分三类项目，第一类项目是亏本项目，其实我比方说我签1亿，这个项目是亏本项目，战略性的项目，好了，我就按1亿3,000万算我的信息产值。另外项目就是我的肥肉，就是我纯粹的现金牛这种业务，这种项目了，我就1亿项目签回来了，我算8,000万是吧？

您只要定好一个大致的规则很简单，那么对于后台的这些中台这些人的这些内部项目是吧或内部某一些关键性的工作，这些工作产值确定的话，其实相对来说复杂一点，复杂在前期年初的时候就把它确定下来立项，内部立项其实也容易。

好，如果你能做好的话，如果你要是一般的叫做就我而言叫做发展到三分的设计院够用了。那么如果你说岳老师这些东西我都弄的挺明白了，那么还有没有其他一些个叫做设计院激励的这些东西？

岳晋平 华博咨询合伙创始人，资深咨询顾问，管理学博士，著名人力资源专家。30余年的人力资源管理和运作经验，以及20余年的咨询、培训经验。曾就职于中国航天部、德国西门子公司、美国雪佛龙德士古石油等公司，担任人力资源经理、人力资源总监和人力资源审计专家等职务。曾作为人力资源资深讲师受聘于北大国际MBA、 EMBA、香港白领学院等国内数十家著名培训机构，是数家国内大型企业集团和外资企业的常年固定培训讲师，深受学员的广泛好评。