本文整理自华博咨询特邀专家张栋华老师主讲的华博咨询线上课程《连锁企业的运营体系建设》

主持人：

因为咱们今天的题目很清楚，连锁经营事实上实际上现在有很多公司，我们前一段前两三年前时髦是o to o是吧？ O to o那个o是on line再去off line，offline线下的话，其实好多公司它其实还以连锁的形式在操作很多东西。

那么在这个里头的话，其实我知道你是很有经验的，你觉得连锁企业大家都想连锁复制是吧？我觉得可能属于叫做不想操那么多心了，把一个成功的模式把它复制起来。那么复制起来，你觉得最核心的或者最关键的东西是什么？能成功复制或者叫做开连锁。

张栋华老师：

这个问题实际上怎么讲，我分两个层面来说，两个层面，第一个层面首先是在这个战略选择上，做连锁经营首先是在战略选择上不能选错，如果就是选错了，因为对于连锁运营它还是比较偏运营层面，但是如果战略你选错了，所谓的连锁运营就没有意义了。

这我其实举个例子，比如说我现在服务的一个项目，先不提他的名字，本来他在北京有20家连锁店的时候生意非常好，结果两年的时间冲到了60家，两年时间开了40家，结果这个就不大行了。其实很简单，你整个的客群没那么大了，然后你的产品结构也比较单一是吧？

所以你自己就在抢自己的客户，其实我认为这是个战略选择的问题。当然战略选择还包括商业模式的一个比如说海底捞他做火锅，那么火锅就餐的场景非常的广阔，就是在疫情期间，海底捞还开了将近180家店，现在将近1000家了，但是还在开，是吧？

所以选择比态度更重要，如果您做连锁经营的时候，赛道选错了，这个就没有连锁经营的机会，这是第一个层面。

战略，这样就连锁最容易掉进了本科就8个字，我们说做的好的叫能连锁经营叫能连住利益，连住利益所管理，凡是连锁不成的，都是连不住利益，锁不住管理。

那么在这我也举两个例子，比如说连住利益，先给大家说几个数字，说知名企业，比如说现在如日中天的海底捞上市了，上市了以后大家知不知道他这一个店长最高年薪的店长能拿多少钱？如果能互动的话，其实可以跟我们学校合作互动一下，我让你猜三回，我觉得你不一定能猜的对。

给大家说接着说他最高年薪的店长600万，你相信这个数字就一个店长一年拿600万，然后他的店长的平均的年薪大概在70万左右，拿一两百万年薪的店长比比皆是，利益分配在餐饮企业无出其右，没有一个企业可以做得到，而你拿它的成本结构来看也非常可怕，非常可怕，就海底捞的人工成本都占到了整个营业额的你看它的上市的财报占到了30、31、32%甚至33，你别的企业根本就学不会，因为这个是它巨大的护城河，它的房租只有百分之四三点9几，别的企业也做不到是吧？

这个品牌所构建的护城河，你别的企业想学学不会，但是体现在终端上，他把员工的利益，把企业的利益就不只是利益共同问题了，我觉得是整个命运共同体，真的是双手可以改变一个农村出来小孩的命运，我就所谓连住利益就这个意思。

有很多企业的老板我觉得要么是不舍得分利，要么是不会分利，要么是不敢分利，所以这个坎就能够力量终端没有办法赋能，没有办法激活企业，越多越僵化，越多组织越官僚，越多死的越快，这是所谓连入利益的意思。

但是利益连入了，如果你不锁住管理他也不行，就跟我们做餐饮企业的一样，这个店越多，你出一起食品安全事故，可能整个品牌就完蛋了。

那么如果说让各个店整个自由去进行自由去发挥，没有整个管理的标准，没有整个组织的要求，很快这个企业也会死掉，而且它死的时候它不是一个点是吧？

所以在采访上市公司的这些老总的时候，他们就讲反正是做服务行业，做影视行业，他们特别害怕的是什么？将来会死，管理的别的方面会死，可能还会有个苟延残喘，但是如果食品安全的话，可能一下就让结完了。

所以我觉得连锁的企业从运营层面上来讲，往往做不大做不好，做不长久，连不住利益锁不住管理，就该连的没连住，该锁的你就锁不住，这个企业你就忽悠你。

概括上来说就是两个层面，战略层面跟运营层面。