本文整理自华博咨询“大咖连线”直播课程——《人力资源数字化转型》，连线嘉宾为著名人力资源专家、华博咨询总经理岳晋平先生与鲍鹏老师。

岳老师：

大家好，又一期大咖连线开始了，每一期大咖连线我们都会邀请各个行业的大咖来跟大家分享一些他们行业独到的知识。今天我特别荣幸的请到一位人力资源行当的大咖，但是今天这位大咖是跨界的“两栖动物”，就是万古科技的创始人——鲍鹏老师。鲍总实际上最早是做IT的，我之前跟鲍总有过很多沟通，关于人力资源咨询和人力资源HR软件之间的相互关系。那个时候鲍总的对于产品这种概念，我觉得他真的是有IT那种产品经理的感觉，所以跟鲍总沟通了好多次，我也是受益良多。

这次特意请到鲍总来我们大咖连线做客，为什么呢？是因为在至简道平台里面HR特别多，我在做咨询过程中也发现有很多HR在上e-HR软件的时候，我觉得有90%以上的公司都上失败了。那么鲍总上次跟我说是因为没用万古的，用万古的早就成功了。我也希望是这样，如果大家有兴趣的话就跟万古联系，或者是用万古软件有好的反馈的话也反馈给我，增加点信心。所以今天我们非常荣幸请到鲍总来给我们做大咖连线，欢迎鲍总来。

鲍总：

岳老师，非常感谢给我这个机会，也是非常感谢大家抽出时间。非常高兴能到这来，我想能够尽我的努力分享出一些干货来，让大家能有所收获，有些问题能够得到答案。谢谢。

岳老师：

谢谢鲍总，咱们就开始。鲍总你实际上是从IT到人力资源这个行当，你讲讲你是怎么从IT跨到人力资源来的？是基于什么样的事触发的？万物科技现在是上市公司，是怎么做到这个行业，人力资源e-HR软件前三的。

鲍总：

上市公司这个名声有点大，确切的说其实是准上市公司。因为新三板在咱们国内其实是很早就推出来了，2015年等于是有一个引爆的动作，就是全民创新创业的这么一个契机、这么一个口号之下，新三板就突然变成一个火热的关注点了。当时我记得很快，每天或者每个月都以几百家新三板公司迅速崛起成为一个很重要的板块了。但是为什么说新三板也不能说是一个标准的上市公司呢？因为它的受限的条件还是比较多，所以我们也不是一个纯的公众公司。因为它主要是面向一些体量稍微小一点的，但是很有发展前景的公司，给到一个融资创业的机会，所以就登陆了新三板。所以说到上市公司还是比较惭愧的，毕竟股票不是全流通的。

其实我最早还是IT行业，因为我个人上大学的时候是非常喜欢编程，虽然自己不是专业做编程出身的，但是我自己特别热爱这个行业。其实在1999年、1998年那时候我觉得是有个契机，那个时候的人力资源管理系统在国内还是一个比较生僻的行业，那个时候其实大部分的企业你要是跟HR聊的话，问这个软件是干什么的，基本上不是特别清楚，或者很多人都会说有必要有这么个软件吗？认为多雇俩人就能给算出来了。当然我觉得也是那个时候IT技术不是特别的方便，其实那个年代接触最早的像数据库是非常老的，有很多根本就不是关系型数据库，查询也很不方便。我最早接触的都是dBASE、FoxPro这类非常老的名字，估计现在市场上已经没人知道这么一个产品了。

环境方面那时候windows也刚推出来一个非常早的版本就是3.0的版本，后来是3.1这个版本估计见过的人应该就是老IT人见过了，现在很多人根本没见过这东西。后来 windows95是有一点大的跨越，然后是windows98、 windows2000，那已经就进入越来越好的发展了。所以那个时候的编程其实是非常麻烦的，使用的语言也比较低级，就是使用起来比较麻烦，因为整个的IT技术都不是那么发达，所以那个时候其实很多人力资源管理工作基本上还是停留在手工，基本上用不上计算机。有些大的企业，尤其是国有企业、民营企业都是自己养一些程序员，然后他们自己就可以编了，自己就用一些数据库的语言，dBASE、FoxPro这些语言来做一些简单的应用、档案查询之类的。但是很多企业根本没这条件，那时候的一台PC也是相当昂贵的，而且非常慢、内存也非常小，但是非常昂贵。

所以基本上小型的企业就买不起，根本就没有计算机这东西，很不普及，更谈不上是网络版的，基本上都是单机的，能把这个系统能够存进去就不错了。而且互相拷贝都是用3寸的、5寸的软盘来拷贝，那一个盘我印象里大概也就是几十k的东西，现在大一点的照片都是几百兆，所以这个完全是不能想象的。很多的东西都是用DOS语言，都是手工敲键盘才能输入，没有图形界面。

这些都是当时的背景，所以当时也根本就不叫e-HR，叫人事系统或者人事档案管理之类的也就不错了。系统也非常简单，就是把人的一些基本信息能够管起来，到时候能打一个工资条，能出一个简单的表格，这已经很不错了。但是其实那时候大家对人力资源管理系统也没有太高的追求，那时候比较普遍的就是财务先是电算化了，毕竟财务对于企业来说是一个非常核心的数据，那么在这方面是大家首先想到的是它要计算机化，不用人工去管，运算量也特别大，所以这个时候财务先走在前面了。人力资源的系统发展比较快的应该也就是我们开始做的那些年，那些年主要是先从外资企业开始做，像我们接触到的一些外资企业，他们显然是对人力资源系统有所要求的，因为他们更相信系统化的东西一定比人的可靠度要高，是基于这个理念。而且繁杂的、重复性的工作，他们都希望用计算机来做。所以这个理念跟我们国内很多企业，尤其是一些小型企业的老板的思维差距是非常大的。外资企业是相信系统不相信人，但是咱们国内大部分企业，当年我们跟很多老板谈的时候都表示宁可多雇俩人，认为雇一个人没多少钱，但是买这个系统这么贵不划算。这个是我认为当时是有个理念上的一个很大的差别。

所以最开始我们做的时候基本上是给外资、合资企业相对做的多一些。首先是他们认可这个价值，同时我印象也很深，那时候我们的系统也非常不完善，其实最早的系统基本上是纯定制化的，就是你要什么功能我们就帮你做什么，提供全方位的服务。当然我们做的项目也比较少，一年就做这几个项目，把这几个大一些的客户能够服务好，就是我们的一个成功。我们也是希望收集到更多的成功案例，像我们最早做的一些外资企业客户，最早做的是天津可口可乐、福特汽车、GE这些客户，我们服务的非常的多，而且基本上不会跟客户去计算时间的投入，因为我当时的一个理念就是我们所有的付出其实得到的就是更完善的一个系统，因为我们要更多的从实践当中获取客户的需求，然后把客户的需求都沉淀到系统里来。那么我们找到客户，他们不向我们收钱，还向我们提供一些服务费，那么这是非常好的一个免费让我们获得知识、提升系统的机会，所以我们也不会去跟客户去计较费用，更多的是希望通过服务能够获取客户的满意度，让客户来推荐客户赢得更好的口碑。这个是在我们最开始创始的时候的一个非常重要的观点。那么我们确实也因此收获了很多新的客户，因为很好的服务得到客户认可以后，他会主动的推荐更多的客户给我们。因为HR这个圈子并不大，而且做HR的人我们大家也都知道，基本上你可以从A公司的HR跳到B公司的HR，很难跳出HR这个范围。

很少有人从HR突然变成一个销售，可以变成一个管理、变成一个VP，但可能还是主管HR，所以如果你一旦踏进HR这个圈子，你可能一辈子就会做HR。但是HR这个工作也非常有意思，因为是天天跟人打交道，能学到很多东西，所以也是很有乐趣的一个行业。那么当然我们锁定这个圈子之后，其实靠口碑的传播，靠我们做一些 seminar、做一些论坛，也会慢慢的积攒我们的人脉，也会慢慢在这个圈子里得到一定的知名度。所以我们早些年的销售虽然很艰苦，会打很多Cold Call，但是逐渐的趋势向好，甚至有时候打过去以后对方好像听说过万古，所以这是我们获得最好的回报。那么这个时候其实我们就逐渐的得到了更多客户的认知，并且来跟我们谈系统方面很详细的功能、服务等等。其实这么多年做下来，我的感觉就是客户问的越细，对于我们来说是越高兴的事。因为我们很少跟客户讲这个系统、产品的理念如何，我们主要都是讲我们的产品，能够更好的满足各种犄角旮旯的细致的功能，让整个HR的管理变得更加自动化、更加智能。我们也很难说我们靠这系统的一些如何先进的理念，能够怎么样，就比较虚的东西实际上我们谈的很少。

而且我们也希望客户问的很细，因为如果问的很粗糙的客户，或者基本上不问核心问题、功能问题的客户，我认为往往这些客户还属于对系统的认知程度是很低的。我有很多这种体会，比如去到一家民营的或者是一看感觉管理比较粗放的这种企业，基本上就是会问你们这个产品有什么理念，能够给我们管理带来一个什么样的价值，他基本上不关心功能，他就问一些非常粗糙的问题，像这类问题我们就无从回答、没法回答，我们不能说上了这系统以后你的HR就不用管了，什么都由系统来跑，毕竟它替代不了人的这种管理。所以问这类问题的客户往往我们认为基本上可能不是我们的客户，因为我们很难形成化学反应，很难像知音一样，我们可以聊功能、怎么样可以去实现功能或者说这个功能你可以不用考虑系统实践，如果转个弯就可以用其他手段实现，我们可以切磋很多系统能够做的一些功能，但是我不会去做一些很虚的这些理念上的东西，因为这不是系统能做得到的。所以我们是喜欢遇到能够聊得很深入的客户。当然很多客户也是，比如像外资企业，他们分工比较细，比如说有的人是做专门做招聘的、有专门做培训的、有专门做绩效考核的，这是在HR内部分工是非常细的。那么在这种情况下，通常一个洽谈要进行好多天，比如今天就专门跟培训的人去谈，可能会谈一天。

过两天又专门跟招聘的人去谈一两天，再过两天专门跟做考勤、做具体的一些细致的像休假等等这些功能的管理，所以它也分工非常细。那么这时候我们谈起来，系统就显得比较具有优势。因为经历这么多客户以后，我们把很多细节的功能都嵌在系统里面，从表面你是看不出来的，但是如果你要讲到很细的管理逻辑的话，我们都一一可以给你展开，所以每一个都会谈挺长时间，那么谈到这个程度的话，我们其实销售也很有把握，这个项目基本上就已经擦出火花来了，如果你不选我们，估计市场上再选第二个也很难，所以就比较有把握。

这样一步步走来，其实我觉得这个行业实际上是一个需要沉下心来慢慢去耕耘、慢慢去收获的一个行业，它不是一个在短时间内能够爆发的行业，也不是一个没有恒心或者对这个东西没有特殊爱好而能够坚持下来的。中途我们也经历过一些横空出世的做e-HR的，但是过了几年就销声匿迹了。所以我们到今天都20多年了，一直到深入这个行业，当然我们也做的不是很大。这个行业就是这样，要沉下心来慢慢的去耕耘、慢慢去收获客户，使自己的功能变得更强大，积攒一个更好的团队，这样去发展，基本上是一个稳步前进的一个节奏。

岳老师：

明白。实际上就是说可能是我们做人力资源咨询的是往虚了说，你们做e-HR软件的是往实了做，咱们结合在一起最合适。

鲍总：

对。没错。