本文整理自著名人力资源专家、华博咨询总经理岳晋平先生线上课程《设计院典型岗位的激励设计》。

对于设计院来说，设计院的项目经理其实到最后的话，你看他其实决定了这个公司赚钱不赚钱，他如果要是给你做多做一点变更，到最后的话你发现整个钱赚回来，纯变更完了就是纯利润。

他如果花冒了的话，你会发现你做项目陪不同的人工进去，陪不同的时间进去，最后你看这个项目做亏了，这种情况也挺普遍的，这种情况挺普遍的。

所以设计师这个题其实我们一般情况下，现在设计师的话，我们大概一般设6~10级，6~10个设计师级，6~10个项目管理项目经理级，这个项目经理的核心就是叫你怎么去甄别，当他没有经验的时候，怎么让他进入到级别来，经验积极到什么程度，他才能有机会往上一级去走，中间有一个过渡怎么过渡？这是核心。

所以这一块的话应该要设立专门的项目经理，叫做发展通道，项目经理的职业发展通道。

华博咨询有自己独到的东西，在全球我们是排第一的，就是我们有自己一个项目经理发展模型，大概一共有7个维度，每个维度几乎都是量化的，那么这样的话有项目经理的职业发展通道，每年我们做一次评价，这里面涉及到什么问题，我们和他薪酬的部分挂钩的时候，他激励部分挂钩的时候，大家注意项目经理我们的薪酬部分挂钩，有在大叫做70%左右的设计院里头，这个项目经理即使没有那样的项目，我们付给付给他的工资都是相当高的，我们宁可把这人借出去，但是的话我们要把它保留在公司里头，特别关键特别重要，因为其实大部分的公司前期是市场，后期是项目，项目经理其实它涉及到一个续单的问题，是要续单的问题。

我们的一个客户，我们的客户这个客户是现在国内像一年做140个亿国内的一个行业老大，他们公司其实拿单是高管高管拿单，但真正最后能不能拿到续单的话，就是项目经理跟客户之间的关系决定拿续单。

在这一块的话，其实就是项目经理专门有个项目经理的骄傲，你可以把它理解成叫能力包。这个能力包就是你只要有这个能力，你即使是不干这些不干这个不做这么大的项目，这个钱还照给你。

其实大家可能也听到做薪酬研究的人一般有这么一个概念，就是说按照在美国他们是叫他们叫做时代广场。

有一个红磨坊演猫剧里边大概三十几个演员，有两个演员的话跟别人不一样。

20那30个演员天天演戏，都周新拿的，一礼拜拿大概600块钱，有两有演猫的，另外两只猫的话他们不上一般情况不去演出，他们一个礼拜拿1200是别人的两倍，你说为什么你不干活拿拿这么多钱，这俩人可以演任何一只猫，就他有演任何一只猫的能力，所以公司演出团剧团怕别的猫请假生病出问题，他随时可以顶上来，他们是什么叫基于能力拿工资，所以那个项目经理这个层面，我们是完全仿照基于能力公司猫具的那种复兴模式，你有这个能力我就给你这个钱，这么一个概念，虽然你不演出是项目激励体系的所谓激励，是这个概念。

注意我其实一直讲的就是激励，讲是激励，这里面激励大部分讲的是物质类的东西，精神的激励这一块的话，咱们很多国有企业其实特别熟这一块，而且大部分设计院医院都是国企的，所以我就不做不往细里说了。

是第二部分就是项目经理这个体系。

第三块咱们说市场经营人员的体系，市场经营人员的话，我看到了从纯粹的计划部门，到了叫经营部这种部门，经营部门叫做市场经营部门就到了市场部部门，然后到了行业市场部，下面带着行业的市场经理这个概念，它其实发展到一步往后发展，也就是说它对于行业研究越来越细的时候，你发现研究院也好，还是设计院也好，他最后拿单的不是简单的销售人员，或者是叫简单的市场人员，不是如果是一个最比较叫做机职能完善的这么一个市场经营部，它是一个什么样的功能设计？

第一个市场功能，专门研究国内各个行业的市场，和目前我们的技术水平准备到什么程度了，他来做整个市场规划宣传，广告参展这种活。然后的话每一个行业的市场总监，市场总监的话，他们主要什么是去跟客户去做对接，做前期的叫做销售行为。那么小一点的设计院研究院的话，这个动作的话，这个岗位也可能是高管来替代了，也可能事业部的头替代了，也可能事业部的头替代了。

这个人，他必须在行业里面有足够高的技术声誉，然后有比较高的叫做行业地位，然后的话还有比较好的人缘，然后他做整个销售这个动作。

那么在这种情况下，市场人员的话基于它不同的点，所以你要知道激励的点是激励的，叫做点是不一样的。那么这时候有人问说我们公司想给这样人提成，要不要这么做？

其实在前两就是你要在经营部到市场经营部的时候，这时候基本上就是一个经营部的头部长，带着一帮销售员，其实以部长为核心来支撑着这公司的高管做销售动作，这时候的话给他们做提成，尽管是提成，大家注意他们其实不是一个销售行为，他们都是什么？

是叫做支持，老板们打单实际上是一个叫做销售支持动作，这时候可以给他们做提成，比如万分之几是吧？也可以不给他们做提成，按照什么按照收款的叫多少，给他们一些个什么叫做激励。如果到了行业销售那个概念的话，那些人真正必须要做什么？要做合同提成了，合同我签多少，最后提成是多少要明确，那么这种情况下激励有差异了。

岳晋平 华博咨询合伙创始人，资深咨询顾问，管理学博士，著名人力资源专家。30余年的人力资源管理和运作经验，以及20余年的咨询、培训经验。曾就职于中国航天部、德国西门子公司、美国雪佛龙德士古石油等公司，担任人力资源经理、人力资源总监和人力资源审计专家等职务。曾作为人力资源资深讲师受聘于北大国际MBA、 EMBA、香港白领学院等国内数十家著名培训机构，是数家国内大型企业集团和外资企业的常年固定培训讲师，深受学员的广泛好评。